اینکه فقط قهوه می‌فروشیم کافی نیست

کاپفرر در کتاب «مدیریت استراتژیک برند» می‌گوید:

«در جوامع مادی‌گرای ما، آدم‌ها می‌خواهند به مصرف‌شان معنا دهند».

وی در ادامه توضیح می‌دهد که صرفاً برندهایی می‌توانند این معنا را منتقل کنند که به محصولات‌شان ارزش اضافه می‌کنند، قصه‌ای به خریداران‌شان می‌گویند و در نهایت ارزش‌هایی غیرملموس را در اختیارشان قرار می‌دهند.

به نظر شما چه چیزهایی می‌توانند معنا را از خلال سه مسیر توصیه شده توسط کاپفرر به مصرف قهوه اضافه کنند؟

چیزهایی که به ذهن من می‌رسد را در ادامه می‌گویم:

۱- اضافه کردن ارزش به محصول:

بر اساس مدل FAB می‌توان ارزش در محصول را منفعتی دانست که با پرداخت پول و خرید محصول نصیب مشتری می‌شود.

حالا که قرار است منفعتی به مشتری برسانیم، باید ببینیم منفعت‌ها کجا خود را نشان می‌دهند. منفعت‌هایی که در قالب ارزش محصول به مشتری می‌رسند را می‌توان در پنچ دسته تقسیم‌بندی کرد:

۱- ارزش عملکردی:

آیا قهوه‌ای که می‌فروشیم کارکرد اصلی خود را دارد و می‌‌شود از آن یک اسپرسوی قابل‌قبول یا قهوۀ دمی داشت؟ یا برشته‌کاری قهوه یا سورتینگ دانه‌ها مشکل دارد؟

۲- ارزش احساسی:

 آیا مشتری با خریدن قهوه از ما یا نوشیدن فنجانی قهوه در کافه،‌احساس خوبی را تجربه می‌کند؟ آیا احساس می‌کند که بسته‌بندی قهوه یا فنجانش دیزاین جالب و متفاوتی دارد؟

۳- ارزش اجتماعی:

آیا مخاطب یا مشتری با خرید کردن از ما احساس می‌کند که به کامیونیتی خاصی وصل شده است؟ آیا با نشستن در کافه‌مان، حس در جمع‌ بودن و میان آدم‌ها بودن را تجربه می‌کند یا صرفاً قهوه می‌نوشد؟

۴- ارزش تجربه‌ای:

آیا توانسته‌ایم تجربه‌ای منحصربه‌فرد را در محیط برشته‌کاری و محل خرید قهوه و یا کافه‌مان برای آدم‌ها خلق کنیم؟ آیا تفاوتی بین ما و سوپر مارکت وجود دارد؟

۵- ارزش اقتصادی:

آیا مشتریان این احساس را دارند که با خرید کردن از ما زمان و پول‌شان را جای درستی خرج کرده‌اند؟

پس یکی از مسیرهای خلق معنا برای مشتریان از طریق اضافه کردن ارزش به محصول محقق می‌شود. حالا برویم سراغ مسیر دوم.

۲- گفتن قصه:

دانلد میلر در کتاب «هر برند یک قصه است» می‌گوید:

«برندهایی که مشتری‌ها را در دل روایتی بزرگ‌تر قرار می‌دهند، ارزش محصولات‌شان را بالا می‌برند».

لازم نیست برای درک داستان و روایت سراغ کتاب‌های تخصصی این حوزه بروید. دانلد میلر در این کتاب با الهام از ساختار داستان مسیری را تعریف می‌کند که برندها می‌توانند قصۀ کسب‌وکارشان را تعریف کنند.

پیشنهاد و در واقع خواهش من این است که قصۀ «از مزرعه تا فنجان» (From seed to cup) را دیگر فراموش کنید. استفاده از این پلات یا پیرنگ برای قصه‌گویی در صنعت قهوۀ ایران دیگر مزیت رقابتی خود را از دست داده است و به نوعی نخ‌نما شده است.

آیا برند اپل سراغ «از آی‌سی تا آیفون» رفته است؟ البته که می‌توانسته برود و مدام از ویژگی‌های آی‌سی‌ها و سفرشان تا رسیدن به آیفون برود، اما تصمیم گرفته که قصۀ «متفاوت فکر کنید» (Think different) را انتخاب کند.

البته باید به این نکته اشاره کنم که منظور من از کنار گذاشتن قصۀ مزرعه تا فنجان این نیست که مفهوم شفافیت (Transparency) و تجارت مستقیم (Direct Trade) را که جزو ارزش‌های قهوۀ تخصصی و زنجیرۀ تأمین آن است نادیده بگیریم و در مورد آن‌ها و چیزهای دیگر صحبت نکنیم.

من بیشتر به جنبه‌هایی اشاره دارم که کسب‌وکارها در ایران به معرفی کشاورز و گذاشتن عکس او در صفحۀ اینستاگرام، امتیاز قهوه (مثلاً ۸۳ از ۱۰۰)، معرفی مزرعه و نمایش عکس آن، ارتفاع کشت قهوه و چیزهایی از این جنس بسنده می‌کنند و انتظار دارند که این مفاهیم انتزاعی برای مخاطبان‌شان نیز جذاب باشند.

ببینید شرکت بلوباتل (Blue Bottle Coffee) ویدئوی معرفی برنند خود را با چه جمله‌ای آغاز می‌کند:

«اگر اندکی رویاپردازی خطرناک است، علاج آن نه رویاپردازیِ کمتر، که رویاپردازی بیشتر است؛ رویاپردازی برای همیشه» (مارسل پروست)

دیدید که چگونه قهوه را به ادبیات و رویاپردازی پیوند داد؟

قصه، نخ تسبیحی است که تمام اجزای کسب‌وکار ما را به هم وصل می‌کند و در تمامی محصولات و خدمات‌تان خودش را نشان می‌دهد، پس خوب است اگر تصمیم گرفته‌ایم که کسب‌وکارمان را به روایتی بزرگ‌تر پیوند بزنیم، دقت بیشتری به خرج دهیم.

۳- ارائۀ ارزش‌های غیرملموس:

ارزش‌های غیرملموس، ارزش‌هایی هستند که مشتریان و مخاطبان در مواجه با برند شما کسب می‌کنند. فرض کنید کسی به برشته‌کاری شما سر می‌زند و قصد خرید قهوه برای مصرف خانگی دارد.

تمام چیزهایی که شما به غیر از قهوه در لحظۀ حضورش به او می‌فروشید، می‌توان فرصتی برای ارائۀ ارزش‌های غیرملموس باشد.

نوع برخورد شما، بوی محیط، رنگ و دیزاین فضا، حال‌وهوای کارکنان‌تان، نحوۀ چیدمان بسته‌های قهوه در قفسه‌ها، بدرقه کردن مشتری هنگام خروج و بسیاری چیزهای دیگر، نمونه‌هایی از فرصت‌های شما برای انتقال ارزش‌های غیرملموس است. پس به‌هیچ‌وجه فکر نکنید که مشتری قهوه می‌خواهد و شما یک بسته قهوه به او می‌فروشید.  

حرفم را جمع‌بندی می‌کنم.

در محیط رقابتی کسب‌وکار امروز که سروصدا زیاد است، دیگر فروختن قهوه با هر کیفیتی، مزیت رقابتی نیست و ما به چیزهای بیشتری نیاز داریم تا بتوانیم کسب سود کنیم و برند معناداری بسازیم.

با توجه به توصیۀ کاپفرر که در بتدای این نوشته آمد، برای معنادادن به مصرف آدم‌ها ما می‌توانیم از سه مسیر دست‌به‌کار شویم؛ « اضافه کردن ارزش به محصول »، « گفتن قصه» و «ارائۀ ارزش‌های غیرملموس».

دنیای قهوه پر از گوشه‌ها بکر و دست‌نخورده است که می‌توانیم از مجرای آن‌ها معنا را به مصرف آدم‌ها تزریق کنیم و هم لحظه‌های خوبی برایشان بسازیم و هم برند خودمان را رشد و توسعه دهیم.

دیزاین به ما یادآوری می‌کند که انسانیم

سرشت دیزاین به گونه‌ای است که ما را درگیر کنش‌ها، رفتارهای و مدل‌های ذهنی‌ای می‌کند که ربط مستقیمی با انسان بودن و نیازهای انسانی ما دارند. اگر دیزاین را باور کنیم و آن را در زندگی روزمرۀ خود پیاده کنیم، به دستاوردها و بینش‌هایی می‌رسیم که نه تنها از بار مشکلات‌مان کم می‌شود، بلکه لحظاتی نصیب‌مان می‌شود که احساس می‌کنیم انسانیم و می‌توانیم تأثیرگذار و الهام‌بخش باشیم.

آنچه در ادامه می‌خوانید، فهرستی است از کیفیت و سرشت دیزاین و تأثیر آن بر زندگی و وجه انسان‌بودن‌مان. دوست دارم مدام این فهرست را به‌روز کنم و چیزهای جدیدی را با شما به اشتراک بگذارم.  


دیزاین:

۱- نیاز ما به آفریدن و خلق کردن را برطرف می‌کند.

۲- به ما یاد می‌دهد که همدلی کنیم. چه با خود و چه دیگری.

۳- ما را دعوت به شناخت دنیای ناشناخته‌ها و کمتردیده‌شده‌ها می‌کند و حس کنجکاوی‌مان را سیراب می‌کند و اجازه نمی‌دهد یکجانشین باشیم و بگندیم.

۴- در لابه‌لای روزمرگی‌ها دست ما را می‌گیرد و به چیزهای بزرگ‌تری وصل می‌کند؛ به بهبود مدامِ کیفیت زندگی خودمان و دیگران.

۵- به ما گوشزد می‌کند که ما نه کارمان هستیم و نه رزومه‌هایمان، بلکه ما با دستاوردها و تأثیراتی که روی اطرافیان‌مان گذاشته‌ایم تعریف می‌شویم.

۶- ما را وادار می‌کند دست به هنر بزنیم و لذت خلق کردن چیز جدیدی را تجربه کنیم.

۷- به ما فرصت می‌دهد که از لاک محافظه‌کاری بیرون بیاییم و دست به تغییر بزنیم.

۸- یادآوری می‌کند که دنیا نه فرصتی برای «هر چه بیشتر جمع کردن»، که فرصتی برای «هر چه بهتر کردن» است. ما با بهتر کردن‌ها احساسِ انسان بودن خواهیم داشت؛ بهتر کردن زندگی خودمان و دیگران.

۹-  ما را از ماشین غول‌پیکر ماشین سرمایه‌داری بیرون می‌کشد و اجازه می‌دهد احساس چرخ‌دنده بودن نکنیم و به هنرِ «ساختن» و «تفاوت ایجاد کردن» مشغول شویم.

۱۰- ما را از پشت میز بلند می‌کند و اجازه می‌دهد به‌جای پرسه‌‌زدن‌های بیهودۀ ذهن، دست‌به‌کار شویم.

۱۱- از ما می‌خواهد به جای درگیر شدن با «همینی که هست»، به استقبال «چه می‌شود اگر؟» برویم.

۱۲- تأکید می‌کند که زندگی مجموعه‌ای از هدف‌ها نیست، بلکه مسیری است از تغییر، بهتر شدن و پاسخ‌های جدید پیدا کردن برای مسائلی که هنوز حل نشده‌اند و روی دستمان مانده‌اند.

۱۳- حس کنجکاوی ما را زنده نگه می‌دارد و از ما می‌خواهد که برای حل کردن مشکلات، سؤال‌های خوب بپرسیم تا به جواب‌های مناسب برسیم.

۱۴- چهارچوبی در اختیارمان قرار می‌دهد که بتوانیم وضع موجود و باورهای غلط را به چالش بکشیم، آن‌ها را اصلاح کنیم و کیفیت زندگی‌مان را بهبود دهیم.

۱۵- فضایی برای‌مان می‌سازد تا صرفاً «کارکرد» را مدنظر قرار ندهیم، بلکه به «احساسات»،‌ «هیجانات»، «علایق» و «آرزو»‌های خودمان نیز توجه داشته باشیم.

۱۶- دست‌مان را می‌گیرد تا از پستوی نم‌زدۀ ذهن‌مان بیرون بیاییم و به چیزهایی فکر کنیم که هنوز وجود ندارند و می‌توانند با دستان ما ساخته شوند و زندگی خودمان و دیگران را بهتر کنند.

۱۷- از ما می‌خواهد که خودمان را با هیچ کس جز خودمان مقایسه نکنیم، زیرا ما منحصربه‌فردیم و می‌توانیم کارهایی بکنیم که تابه‌حال به ذهن هیچ‌کسی خطور نکرده است.

۱۸- از ما دعوت می‌کند که از خانه و کار بیرون بزنیم و در فضای امید زیست کنیم؛ فضایی که مختص به خودمان است و قلمرویی است برای تجربۀ انسان‌‌ بودن و هنرمند بودن.

۱۹- ما را در فرایندِ خلق کردن هل می‌دهد تا به لحظه‌های بینش و «یافتم! یافتم!» برسیم و لبخندی از ته دل بزنیم.

۲۰- به ما گوشزد می‌کند که نمی‌توان جهان را در به مجموعه‌ای «فرایندهای مشخص»، «دقیق» و «قابل شناسایی» تقلیل داد، بلکه جهان بیش از آنکه فکر می‌کنیم، خلاق، شکل‌نیافته، موم‌شکل و پر از واقعیت‌های گریزان است که می‌توانیم با عینک دیزاین به نظارۀ آن‌ها بنشینیم.


چگونه دیزاین زندگی را بهتر می‌کند؟

دیزاین یعنی بهتر کردن زندگی؛ فرقی نمی‌کند که یک صندلی راحت طراحی می‌کنیم یا فرایند جدیدی را برای انجام دادن کارها خلق می‌کنیم. در هر دو، چیزی که تغییر می‌کند، کیفیت زندگی است.  در ادامه سعی خواهم کرد به شما نشان دهم که دیزاین چگونه می‌تواند زندگی را بهتر کند.


دیزاین با مشکل شروع می‌شود

دیزاین با «مشکلات واقعی» سروکار دارد. زمانی بود که آدم‌ها فراموش می‌کردند کارت خود را از دستگاه خودپرداز بردارند. این امر نشان می‌داد که مشکلی در فرایند دریافت پول از دستگاه خودپرداز وجود دارد. اینجا بود که «دیزاین برای رفتار»[۱] پا به میدان گذاشت و اول کارت شما را تحویل داد و بعد پول شما را؛ چون محال بود که پول یادتان برود، اما کارت را به راحتی فراموش می‌کردید!

دیزاین رویکردی راه‌حل‌محور[۲] دارد و راه‌حل زمانی معنی دارد که مشکلی وجود داشته باشد. یادم می‌آید یکبار می‌خواستم صدای سازم را ضبط کنم، اما پایۀ میکروفون نداشتم که ارتفاع آن را تنظیم کنم. همینطور که سرم را می‌خاراندم، یک‌دفعه چشمم به ستون کتاب‌های گوشۀ ‌اتاقم افتاد. هشت تا کتاب برداشتم و زیر میکروفون گذاشتم و صدا را ضبط کردم؛ به همین راحتی.

یکی از تفاوت‌های دیزاین با دیگر حوزه‌ها و گرایش‌های هنری این است که صرفاً در راستای ارضای نیازهای هنرمند بر اثر خلق اثر هنری نیست، ‌بلکه به‌دنبال این است که با بودن خود، باری از مشکلات موجود کم کند. شاید کسی که نقاشی می‌کشد به‌طور مستقیم به دنبال برطرف کردن مشکلی نباشد، اما کسی که پیچ‌گوشتی را دیزاین کرده، به دنبال برطرف کردن مشکل بستن پیچ با دست بوده است.


دیزاین با نیست‌ها سروکار دارد

تلفن IBM Simon اولین تلفن لمسی تاریخ در سال ۱۹۹۲ بود. قبل از آن هر چه بود گوشی‌هایی بود که تایپ‌کردن را به کاری طاقت‌فرسا تبدیل می‌کرد. احتمال یادتان هست که فرستادن یک پیام با گوشه‌های دکمه‌ای چقدر سخت بود، اما امروز کیبوردهایی با قابلیت پیش‌بینی واژه‌ها هم وجود دارند.

دیزاین از «تخیل» و «خلاقیت» کمک می‌گیرد تا چیزهایی را که هنوز وجود ندارند، خلق کند. از آنجا که ما آدم‌ها خواسته‌های متفاوتی داریم و در فرهنگ‌های گوناگونی زیست می‌کنیم، خواسته‌هایی داریم که هنوز محقق نشده‌اند. آیا کسی تصور می‌کرد که روزی شبکه‌های اجتماعی گریبان‌گیر ما شوند و امروزه اپلیکیشن‌هایی داشته باشیم برای محدود کردن آن‌ها؟

ما بیشتر از آنکه بتوانیم آینده را پیش‌بینی کنیم، می‌توانیم روی روندهایی[۳] فکر کنیم که آینده را به‌پیش خواهند برد؛ روندهایی مثل هوش مصنوعی[۴]، واقعیت مجازی[۵] و به‌اشتراک‌گذاری[۶]. ماشین‌های خودران تنها بخشی از امکان‌هایی هستند که دیزاین به آن‌ها ورود کرده و در حال شکل دادن به آن است. دیزاین کمک می‌کند که ما خواسته‌های برآورده‌نشده را ببینیم و به‌دنبال راه‌حل‌هایی برای آن‌ها باشیم.


دیزاین سبک زندگی است

اگر سبک زندگی را مجموعه‌ای از «علایق»، «فعالیت‌ها» و «نگرش‌ها» درنظر بگیریم،‌ دیزاین کمک‌مان می‌کند که این سه‌گانه را دستکاری کنیم. مثالی را از هر مورد ذکر می‌کنم:

علایق:

ما وقتی از مرحلۀ «پروتوتایپ»[۷] در دیزاین کمک می‌گیریم و چیز جدیدی را که تابه‌حال امتحان نکرده‌ایم، امتحان می‌کنیم، به کشف‌های جدیدی از خودمان می‌رسیم. کسی که برای اولین بار قهوۀ دمی[۸] را امتحان می‌کند،‌ ممکن است متوجه شود که عاشق این شیوه از دم‌کردن قهوه است.

فعالیت‌ها:

وقتی به فعالیتی همیشگی از دریچۀ جدیدی نگاه می‌کنیم، می‌توانیم آن را بهبود یا تغییر دهیم. «رویکرد فرایندی»[۹] در دیزاین به ما کمک می‌کند که مراحل انجام کاری را ببینیم و برای بهبود آن قدم برداریم. وقتی همیشه تصمیم به رژیم می‌گیرم و در روز سوم خودمان را دربرابر یک همبرگر مزین‌شده به پنیر می‌بازیم،‌ مشکل با ارادۀ ما نیست و جایی در فرایند رژیم می‌لنگد که نمی‌گذارد ما مسیر را ادامه دهیم؛ مثلاً بهتر است تا مدتی برای صرف شام، حتی نزدیک فست‌فودفروشی‌ها نشویم!

نگرش‌ها:   

مرحلۀ «همدلی»[۱۰] در دیزاین کمک‌مان می‌کند که خودمان و دیگران را بهتر درک کنیم و بتوانیم برای مشکلات‌مان راه‌حل‌های مناسب‌تری پیدا کنیم. وقتی من بدانم که آدم‌ها نه از روی عمد و قصد و غرض، بلکه به علت عادت‌های نهادینه‌شده، مدام کارهای اشتباهی را انجام می‌دهند، نگرش به آن‌ها و مشکلات‌شان تغییر خواهد کرد. کسی که آب را با پارچ می‌خورد و از لیوان استفاده نمی‌کند، مشکلی با من ندارد،‌ بلکه رفتارش نشئت‌گرفته از عادتی است که در او نهادینه شده است. من می‌توانم با قرار دادن لیوانی جذاب کنار پارچ، تجربۀ نوشیدن او را تغییر دهم.  


دیزاین به‌دنبال آرمان‌شهر نیست

یکی از جذابیت‌های دیزاین در این است که انتظار ندارد شما یک‌شبه در سفینۀ خوشبختی سوار شوید و در سرزمین آرزوهای‌تان پیاده شوید. احتمالاً ‌کسانی هم که وعدۀ موفقیت و پول‌دار شدن در کوتاه‌مدت را به شما می‌دهند، روی عطش شما برای آرمان‌شهرتان سرمایه‌گذاری کرده‌اند، اما کدام آرمان‌شهر را سراغ دارید که در مدت یک‌هفته  یا یک سال ساخته شده باشد؟

‌ دیزاین، زندگی را نه آرمان‌شهر[۱۱] می‌بیند و نه ویران‌شهر[۱۲]، بلکه فرایندی مداوم از «رشد»، «تغییر» و «بهتر شدن» می‌بیند. ما مدام با مشکلات روبه‌رو هستیم و چالش‌ها حتی یک لحظه ما را رها نمی‌کنند. کافی است به همین بیماری همه‌گیر کرونا فکر کنید که چگونه دنیا را زیرورو کرده است؛ شاید به نوعی ما را در سراشیبی ویران‌شهر قرار داده و زندگی آدم‌ها و کسب‌وکارها را دچار تنش‌های جبران‌ناپذیری کرده است.  اما باز هم فرصت این است که به کمک دیزاین مشکلات و مسائل را بازتعریف کنیم و راه‌های جدیدی برای برون‌رفت از این وضعیت پیدا کنیم.

دیزاین کمک‌مان می‌کند که به‌جای تغییر یک‌شبه، به فکر تغییر و بهبود تدریجی در قالب فرایندها باشیم و از راه‌حل‌های کلی و یکباربرای‌همیشه فاصله بگیریم.


در این نوشتار سعی کردم نشان دهم که دیزاین چگونه می‌تواند به ما در بهتر کردن زندگی کمک کند. دیزاین با مشکلات واقعی شروع می‌شود،‌ آن‌ها را به مسئله تبدیل می‌کند، دنبال راه‌حل‌ها می‌گردد و تلاش می‌کند کیفیت زندگی را ارتقا دهد. معماری که ساعت‌ها و روزهای خود را در آتلیه طی می‌کند تا خانه‌ای جذاب و مفید را برای کاربرانش دیزاین کند، هدفش این است که زندگی چند نفر در این کرۀ خاکی را بهتر کند.

این‌بار که با واژۀ دیزاین برخورد کردید، ‌یادتان باشد که پای بهبود کیفیت زندگی در میان است.  


[۱] Behavioral Design

[۲] Solution-oriented

[۳] Trends

[۴] Artifical Intelligence

[۵] Virtual Reallity

[۶] Sharing

[۷] Prototype

[۸] Brewing Coffee

[۹] Process Approach

[۱۰] Empathy

[۱۱] Utopia

[۱۲] Dystopia